Generación de Leads: 5 Claves esenciales para optimizar la gestión

Para todas las empresas, los leads constituyen uno de los aspectos más importantes del proceso de ventas. Se trata de aquellas personas que pueden convertirse, eventualmente, en clientes.

Para optimizar la tasa de conversión, resulta fundamental poder gestionar de manera efectiva los leads para evitar pérdidas de tiempo y esfuerzo innecesarias. Muchas veces, a causa de una gestión deficiente, se persiguen leads que no tienen intenciones de comprar.

Por esta razón, aquí repasamos cinco claves esenciales que le permitirán a la empresa optimizar la gestión de leads al máximo.

  1. Incorporar sistemas de gestión

En estos últimos tiempos, la tecnología se convirtió en una gran aliada en los procesos de trabajo. Los sistemas y programas se adaptan cada vez mejor a las necesidades de una empresa, permitiendo optimizar el rendimiento de cada etapa.

Entre estos sistemas, se encuentran los software CRM especializados en ventas.  Estos programas permiten agilizar, simplificar y automatizar las distintas tareas de una empresa, entre las que destaca la captación y gestión de leads.

¿Cómo generar Leads efectivos para tu negocio o empresa?

“Leads”

  1. Captación de leads

Los leads son aquellas personas que de alguna manera demostraron interés en una empresa. Esto sucede gracias a las múltiples plataformas y estrategias de captación, donde los interesados dejan sus datos.

Entre las posibles opciones de captación, se encuentran los formularios online, las tarjetas de visita y las campañas de correo electrónico, entre otras opciones. En este punto, es importante estandarizar la información para que todos cuenten con los mismos datos.

2. Cualificación y Scoring

Este paso es esencial para evitar pérdidas de tiempo y optimizar al máximo la gestión de los leads. Así, los vendedores podrán dedicarse a seguir prospectos que tengan verdadera intención de compra. El proceso se divide en dos acciones: cualificación y puntaje o, en inglés, lead scoring,

3.  La calidad de lead se define según su origen. Puede ser:

  • Inmediata: proviene de fuentes confiables
  • Telefónica: se generó a partir de una llamada
  • Automática: según la información que proporciona

Por otro lado, la puntuación se realiza en base a la urgencia de la intención de compra. Puede ser:

  • Caliente: si ya está listo para realizar la operación
  • Templado: si comprará pronto
  • Frío: no tiene intención a corto plazo

Estas categorías nos permitirán gestionar y dar prioridad a aquellos leads que están listos para convertirse en clientes y realizar un seguimiento para los que aún no se deciden.

4. Proceso de nutrición

El proceso de nutrición consiste en realizar un seguimiento de calidad de aquellos leads con intención de compra, pero que no concretan. Esto se realiza en base a la transmisión de información y comunicaciones de calidad con el prospecto.

La intención es guiar a los leads hacia la compra, mediante campañas de email marketing, comunicaciones telefónicas y otros recursos que proveen los CRM de ventas.

5. Seguimiento efectivo

Muchas empresas pierden leads calificados a causa de seguimientos incorrectos. Esto es un problema completamente evitable ya que existen diversas herramientas que nos ayudan a acompañar a los leads a lo largo de todo el proceso.

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Los sistemas de gestión son esenciales en este punto, ya que ofrecen la información necesaria para realizar un correcto seguimiento de manera global y simple. Esto permitirá a los vendedores concentrarse en ofrecer la información valiosa y de calidad necesaria para convencer a los prospectos.

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