Llegar a un mismo objetivo por diferentes caminos no es una mala idea. Sin embargo, en lo que se refiere a los esfuerzos de las áreas de ventas y marketing, esta individualidad ha sido contraproducente.

Debemos recordar que la manera de vender está evolucionando. Actualmente el consumidor conoce mucha información sobre el producto antes de comprarlo. Se instruye por medio de reseñas, blogs, páginas de comparación y opiniones de otros usuarios. Ahora las fuentes de información son diversas y ya no dependen solamente del vendedor.

De esta situación ha surgido la necesidad de unir los esfuerzos tanto del departamento de marketing como el de ventas, surgiendo el término Smarketing. En este artículo te contaremos todo lo que necesitas saber sobre esta nueva estrategia que las grandes empresas ya han puesto en marcha.

 ¿Qué es Smarketing?

El término Smarketing es relativamente nuevo y surge de unir los términos “Sales” (ventas) y “marketing” (mercadeo). Se trata de alinear los esfuerzos de ambos equipos a favor del crecimiento de un negocio. De esta manera, la promoción del producto o servicio se realiza de forma más eficiente y eficaz desde los primeros esfuerzos de comercialización hasta el cierre de la venta.

Siempre ha existido un debate o disconformidad entre las formas de trabajar del departamento de marketing y ventas. En muchos casos el departamento de marketing cuestiona la velocidad de trabajo de ventas y éste último, la efectividad en las estrategias de mercadeo.

Para acabar con esta situación, el smarketing intenta alinear los pequeños objetivos de ambos departamentos para lograr uno más grande en conjunto.

¿Cómo funciona el Smarketing?

El objetivo principal de alinear ambos departamentos es conseguir leads cualificados entre ambos para que las estrategias de ventas sean más eficaces y generen buenos resultados. El smarketing forma parte del inbound marketing durante la fase de conversión de leads a clientes. Es allí donde marketing y ventas deben mantenerse comunicados.

Cómo alinear el Smarketing para mejorar tu Negocio

A continuación te presentamos algunas estrategias para llevar a cabo esta alineación:

1.   Unificar conceptos y objetivos

Existe una división de opiniones respecto a lo que representa un “lead cualificado” para el departamento de marketing y el de ventas. Por ello es mejor hablar del término “Sales Ready Lead” (SRL), que se refiere a un lead que ya está preparado para una venta. El departamento de ventas debe establecer cuántos SRL debe enviarle el departamento de marketing al mes para poder cumplir con los objetivos de venta.

Definir un SRL no es posible si el buyer persona no está claro para ambos departamentos, así que una buena idea para comenzar es definir el comprador objetivo, tomando en cuenta aspectos como:

• Rol o profesión
• Objetivos profesionales
• Aspectos demográficos
• Necesidades
• Preferencias
• Puntos de fricción
• Historia personal
• Retos que pueden existir hacia dicho perfil al momento de vender.

La idea es que ambos departamentos acuerden lo que para ellos representa un SRL, tomando en cuenta aspectos como:

• Contactos que hayan descargado alguno de los contenidos digitales que tu página ofrece, y además cumplan con el perfil de tu buyer persona. Mientras más definas las características de tu target, sabrás de forma más clara si se trata de un lead cualificado.
• Contactos que diligencian algún formulario de registro en tu página o adquieren un período de prueba gratis del servicio que ofreces.
• Si tu negocio va dirigido a otras empresas B2B, tus SRL serán contactos que ocupen cargos decisivos en sus empresas respecto a la adquisición de productos y servicios como directores o CEO. 

2.   Mantén una comunicación eficaz entre ambos departamentos

Uno de los principales obstáculos del smarketing es no establecer canales de comunicación eficaces entre ambos departamentos. Actualmente existen herramientas digitales para estos objetivos.

Para ser más precisos, se trata del software CRM de prospección, una plataforma en la que todos los departamentos pueden estar conectados y visualizar, analizar y gestionar los datos de los clientes para diseñar estrategias en común.

Es una excelente manera de que todos los miembros de ambos equipos tengan acceso en tiempo real a todos los informes, actualizaciones y datos relevantes de los clientes a fin de que no ocurran malentendidos o pérdidas de información.

A través de una herramienta de manejo de clientes (CRM) puedes monitorear sus hábitos de compra, preferencias, permanencia en tu sitio web y otras variables.  Esto permitirá optimizar las estrategias de marketing y ventas así como compartir reportes, informes y planes de mejora.

3.   Mantener un reporte cíclico en los departamentos

En la mayoría de las empresas, el departamento de marketing remite un lead al departamento de ventas y luego no recibe más noticias de éste. No se enteran si funcionó la estrategia o si la venta se cerró y esto es fundamental para aplicar cualquier tipo de mejora. Solo así podrá mejorar la búsqueda de SRL.

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Para ello es importante que ventas y marketing realicen informes donde se pueda recopilar información sobre aspectos como:

• Estrategias que convierten más.
• Contenidos que atraen leads de mayor calidad.
• Seguimiento de los leads en cada fase del proceso de compra.
• Si los leads han vuelto a visitar la página o han adquirido contenido nuevo.

4.   Establece acuerdos en el nivel de ventas

Que los departamentos de marketing y ventas establezcan acuerdos permitirá definir objetivos comunes y apuntar a un mismo nivel de calidad para cumplirlos. Debe ser un acuerdo bidireccional en donde el equipo de marketing asegure que los leads que envía a ventas son de calidad y permitirán cumplir los objetivos planteados.

Por otro lado, el departamento de ventas debe comprometerse a enviar respuestas comerciales de manera oportuna para evaluar qué tan rápido responden los leads. También tendrá que garantizar que se realice un seguimiento detallado de cada prospecto.

«Los Negocios siempre se resumen en personas sirviendo a personas» 

– Tom Peters – Gurú del liderazgo y la excelencia

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Esperamos que esta nueva herramienta de marketing te permita integrar el departamento de ventas con el departamento de mercadeo y así puedas tener mejores resultados de tu empresa o de tu negocio. Déjanos tus comentarios en nuestras redes sociales o aquí abajo en las recomendaciones, nos serán de mucha ayuda.

Artículo en colaboración con Renata Acosta en donde nos aporta este excelente contenido para nuestra comunidad, si deseas colaborar con este tipo de contenido escríbenos a qu*****@****************as.net y cuéntanos qué quieres dar a conocer.

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